Рост и успешность бизнеса зависят от решений, которые принимает руководитель: начальник отдела продаж, собственник и маркетолог. Чтобы не ошибиться, нужно думать на несколько шагов вперед.

Сегодня я поделюсь с вами важной темой: как выстроить маркетинг в компании, чтобы реклама не только окупала себя, но и масштабировала бизнес с прибылью. Кратно: считать AOV, ДРР,ROMI и на основании этих показателей принимать решение

Почему юнит-экономика — основа прибыльного маркетинга

Бизнес не может расти в онлайне без рекламы. Но реклама без точного расчета превращается в черную дыру для бюджета. Чтобы избежать этого, нужно уметь считать воронку продаж, понимать, как клиенты двигаются по ней, и какие каналы действительно приносят прибыль. Именно в этом помогает юнит-экономика.

Юнит-экономика — это способ посчитать эффективность одного "юнита" (товара или покупателя) и понять, сколько прибыли приносит каждая продажа. Это основа для принятия решений: где запускать рекламу, что оптимизировать, когда масштабироваться.

Данная схема подходит как для малого и среднего бизнеса, так и для крупных компаний. Разница лишь в том, что малому бизнесу необходимо собирать данные и рассчитывать показатели вручную, тогда как крупные компании могут использовать автоматические расчеты сквозной аналитики.

С чего начинается расчет?

Тестирование рекламных каналов и различных подрядчиков — ключ к успеху

Для каждой компании важно протестировать не только несколько каналов рекламы: но и видов рекламы и даже подрядчиков, чтобы понять, какой из них приносит наибольшую отдачу. Мы рекомендуем запускать минимум 3–5 кампаний параллельно, измерять их показатели и оптимизировать.

Воронка продаж: 6 этапов для любого канала

Любой путь клиента можно разложить на этапы. Рассмотрим примере:

1. Показы — пользователь видит рекламу

2. Клики — переходит по объявлению (CTR)

3. Визит — попадает на сайт или карточку товара WB/ OZON

4. Целевое действие — заявка, звонок, добавление в корзину (CPA)

5. Заказ — оформление заказа (CPO)

6. Выкуп/оплата — реальная продажа (CPS)

Дополнительно считаем:

• CPL — стоимость лида/контакта

• CAC — стоимость привлечения покупателя

• Средний чек (AOV)

• ROMI, ROI, ДРР — показатели окупаемости

Пример расчета UNIT-экономики для товарной кампании Яндекс Директ

     Исходные данные по рекламе из рекламного кабинета Яндекс.Директ:

1. Показов: 29 005 шт

2. Расход: 341,70 руб

3. Кликов: 1569 

4. Заявок: 193 шт

   Исходные данные  по CRM (или Вашей бухгалтерии):

5. Заказов: 100 шт

6. Выкупов: 65 шт

7. Новых клиентов: 55 шт

   Считаем воронку юнит - экономики

   шаг 1. Считаем показатель CPM = 341.70 / 29 005 * 1000 = 1.18 руб (чтобы понимать сколько стоит показ рекламы на 1000 человек) 

шаг 2. Считаем показатель CTR = 1569 / 29 005 * 100% = 5.41%, важно понимать насколько вы рекламой попали в боль и потребность аудитории рекламным объявлением и CPC = 341.70 / 1569 = 0.21 руб ( сколько нам стоит переход на. сайт или карточку товара на WB/ OZON)

шаг 3 Считаем наши любимые конверсии ( звонки и заявки) CPA = 341.70 / 193 = 1.77 руб

Eсли вы у вас повторные продажи и вы занимаетесь smm или email рассылкой дополнительно рекомендуем считать

CPL = 341.70 / 80 (регистраций/контактов) = 4.27 руб

шаг 4 Считаем оформление заказы CPO = 341.70 / 100 = 3.41 руб

шаг 5 Считаем оформление заказы CPO = 341.70 / 100 = 3.41 руб

шаг 6 Считаем оформление заказы CPO = 341.70 / 100 = 3.41 руб

шаг 8 Считаем стоимость привлечения покупателя CAC = 341.70 / 55 = 6.21 руб

Шаг 8 Считаем Выкуп/оплата  заказа— реальная продажа (CPS), поскольку не всегдв заказ является оплатой. Бывают возвраты, брак, не забрали товар.

Считаем эффективность!

Показатели расчета эффективности: ДРР, ROI и ROMI

Выручка:  3250 руб (65 выкупов по среднему чеку 50 руб)

• Средний чек AOV = 3250 / 65 = 50 руб

  

• ДРР (Доля рекламных расходов) рассчитывается как расход на рекламу, деленный на выручку с рекламы. Если у вас подключена сквозная аналитика или e-commerce модуль, эти данные подтягиваются автоматически. Чем меньше ДРР, тем эффективнее работает ваша реклама.

  ДРР = 341.70 / 3250 = 10.5%

  

• ROMI (Return On Marketing Investment) — показывает рентабельность вложений именно в рекламу. Здесь учитываем только рекламные расходы.

  ROMI = (3250 - 341.70) / 341.70 * 100% = 851.2%

  

ROI (Return On Investment) — учитывает все расходы, включая постоянные и переменные. Этот показатель показывает, остался ли бизнес в прибыли или понес убыток.

Положительные ROMI и ROI означают, что ваш маркетинг работает эффективно, а каждый вложенный рубль приносит прибыль.

После оцифровки всех показателей по каждому каналу (например, Яндекс, Google, Instagram), вы видите, какие каналы дают прибыль, какие требуют оптимизации, а какие стоит отключить. 

В агентстве BeFirst.by можно заказать внедрение комплексного маркетинга в одном месте! 

Без лишних подрядчиков, сложных интеграций и потерянного времени

Мы помогаем бизнесу не только с расчетом юнит-экономики, но и:

• Настраиваем рекламные кампании во всех каналах: Яндекс и Google, Facebook и Instagram, TikTok, маркетплейсы Wildberries и Ozon, YouTube

• Внедряем call-traking, сквозную аналитику и CRM для учета заказов по каналам

• Работаем над повышением конверсии сайтов и посадочных страниц

• Анализируем и оптимизируем воронку продаж на каждом этапе

• Внедряем аналитику продаж, чтобы вы всегда знали, какой канал дает прибыль

Всё это — в одном месте.

Вам не нужно искать подрядчиков для каждого канала, веб-аналитика или консультанта по продажам. Мы берём маркетинг под ключ, работаем с вашими данными, и ведем ваш бизнес к прибыли. Мы не просто запускаем рекламу, мы строим систему продаж, настраиваем аналитику и приводим реальных клиентов.

Если вы хотите, чтобы маркетинг перестал быть расходом и стал инструментом роста — свяжитесь с нами прямо сейчас.